专线物流的价值到底在哪里？--对话专线转型升级之道（上）
2015-08-04 鑫邦物流
对话嘉宾
薛 民 能运物流董事长
高红伟 安东物流董事长
郑 伟 三通达物流总经理
黑 曦 速诚物流总经理
张海峰 安快物流董事长
娄凯翔 源泰隆物流总经理
刘广金 中卡物流董事长
李 华 佳施物流总经理
主持人
王拥军 安能物流董事长
王拥军：专线的转型与升级，这个话题从我进这个行业就开始讨论，到现在大家还是搞不清楚。希望今天的讨论能够把这个话题继续向前推进一步。我先花几分钟把专线相关的定义、生态简单的讲一下。因为我发觉，大家对什么是专线，什么是车队存在很大的困惑。
对专线来讲，首先大家关心的是专线的价值到底在哪里？所有谈到专线的基本是负面的声音，专线小、差、散、乱，专线的价值到底在哪里？第二，专线的现状到底是什么样的？最后，专线的未来到底是什么样的？
讨论之前我想共同定义一些基本概念：
从客户的视角，他今天要发零担货，基本上有两个路径：第一，找一个三方公司，这个三方把货给专线，专线干线端会外包给车队，到了末端再交给配送，配送可以是专线自己的，也可以是第三方配送公司，最后交给客户。第二，直接交给网络公司，干线外包给车队，最后到末端是网络的网点，网点再交给客户。基本上是这两大选择，当然也有部分客户直接交给专线，但是相对来说比例会少一点。
跟国外相比，三方其实是个解决方案的供应商，专线和网络叫承运人，但是承运人不一定是车队，真正开车的叫车队。所以每个人每一段干的都是不同的活。今天讨论中国物流，我们有一个很简单的办法判断这个人懂不懂中国物流，只要他来问你这个物流到底有几个车，干线车怎么管的，基本上就可以知道这是物流行业外的，对物流不怎么懂的。懂物流的人都知道承运人跟车队是两回事，承运人是解决拼货、时效控制的问题，车队就是开车。
跟专线对立的叫网络。基本上零担货运有两大渠道：一个叫专线，一个叫网络。从比例上来说，零担市场90%是专线承运的，专线的数量级大概是10万条；10%是网络承运，网络的数量级大概是100个。对于专线来讲也有不同的形态，大概分成三种：点到点专线，点到区域的专线，区域到区域的专线。网络同样也分层级：省内网络、多区域网络、全国性网络。
这么多年，很多人给专线打了很多标签，小、散、乱、差，没有效率，没有集约，没有标准，没有出路，反正就是落后生产力。十万个专线应该干嘛？这些人都应该消失吗？我们今天就来讨论这个问题。
我画了一个九宫格，将专线分成九个类型：A是点到点，B是点到区域，C是区域到区域；专线的主要客户群有三个：三方、大客户、专业市场。在开始讨论之前，我想先让每个嘉宾做个选择题，但每人在九宫格中只能选一个。
专线的“价值”
王拥军：你们认为专线的核心价值有什么是不可替代？每个人最多三个词。
薛 民：我认为，专线承担了货运行业最基础的价值：一个是车货匹配的实操价值；一个是根据客户类型需求提供个性化服务。
高红伟：专线的存在促进了很多商业客户的发展。我是做广东区域到安徽区域的专线，在安徽整个商业圈里，特别是批发、零售的客户，我扶植的这些企业最起码也达到上万的量了，每个城市跟着我们专线一起成长的商贸业和一些小企业也不胜枚举。所以专线是促进物资流通的，也给大家提供了很多有效的帮助，对商贸业起到降低成本的关键作用。我认为，专线最大的价值在于它是中国的特色，它为中国的商贸、制造业提供了最有利的服务。
郑 伟：我个人认为，一是灵活性特别强，二是客户满足性感觉良好。因为专线用社会车辆占70%-80%，可以说匹配货物特别灵活，能达到客户的满意度。我做东北三省专线，我的车队80%是自己的，20%是社会车辆。
王拥军：灵活是不是客户各种各样的要求都能满足，也可以说是个性化服务？
郑 伟：对。
黑 曦：对于行业而言，专线企业为客户带来的价值一个是速度，一个是服务。对于产业来讲，社会就像一个人，物流就是血脉，专线就是主动脉。
张海峰：我对专线的价值是这么看的，两点决定了一个特点。第一点是得到了客户的认可；第二点是我们自身资源和团队的建设，我们有了支撑专线运营的基础。这两点决定了市场和客户对我们的认可度和匹配度。怎么理解匹配度？我觉得就是个性化，我们提供不同的个性，可以快，可以慢。而且资源占有，不管价值多少，不是你的钱能决定的，因为十年前就分完了。这就是我们整个积累决定了我们的价值，不是钱多少的问题。
娄凯翔：专线是供应链里非常核心的元素，我们是做北京到西北专线市场，我们有很多条专线组合在一起。我觉得，有了这么多条专线才能把专线组合在一起，才能产生更大的价值。专线对于客户来讲，第一是时效，第二是灵活，第三是个性化服务。
刘广金：我们是典型区域型对流的专线，目前是长三角和东三省往返对流。从业务形态看，专线存在的价值更多的是有效整合了社会资源，所谓资源就是车源和货源最大限度的匹配。专线的盈利点只有体积和重量都能达到最佳的状态，对于专线必须两者都要满足，要不然专线很难有利润。它的高效促进了它的低成本。个性化更多的体现在处理日常事务，或者对客户个性需求的灵活响应。
李 华：我认为专线是点到点运输，这种组织结构的特性注定了专线有三个非常突出的特点，也是它的价值：速度快、成本低、末端服务个性化。这三个价值都是点到点运输的特性所带来的，点到点没有中转环节，速度快。
刚才大家也提到了轻重搭配，因为专线承载了整个汽运90%的量，所以点到点运输的专线是最容易实现规模化和集约化，这样成本更低。由于是点到点运输，信息传递非常直接，容易实现末端服务个性化。零散货提供什么样服务的话语权在物流公司，而不在客户；而项目货提供什么样的服务，尤其是末端个性化服务，话语权在货主，而不在物流公司。
王拥军：我追问李总一个问题，你认为专线跟网络相比短板在什么地方？
李 华：我认为，货主方的需求是：需要网络，需要品牌，需要资金，需要信息化，需要运输成本低，需要速度快。但是，与项目货客户需求相比，零散货客户更喜欢标准化的服务。一开始喜欢网络化，不得不接受网络公司的标准化服务，慢慢的会喜欢标准化，因为它是小批量、多批次。虽然量小，但是不会受到歧视。一个客户一年只发一次货，他发给德邦受到的待遇是相同的，不会因为货量小而受到歧视；他发给专线就得不到重视。所以，零散货跟项目货，对网络化、信息化、品牌、资金的需求都是一样的，唯一不同的就是标准化和个性化。
网络化不行，资金能力不行，信息化程度不高，品牌没有知名度，这是专线的短板。短板的问题不应该自己解决，应该让别人解决，所以我只做三方的货而不做直客，只做承运人。
王拥军：你说零散客户不喜欢专线，但专业市场都是小客户，源泰隆、三通达也主要以小客户为主。娄总，客户选择源泰隆，你的优势是什么？
娄凯翔：因为我离客户更近，他发货更方便。还有我们做了很多年，代收货款有保障，时效快。
郑 伟：我们锁定的是小客户，一些价值偏高的货物。客户选择我们是因为代收货款手续费低。
王拥军：我们把这个问题总结一下，专线的价值有三点：第一，点到点，速度快；第二，最大化的运力配载，出货、配货搭配在一起；第三，末端服务的个性化，规模小，不需要标准化，几个客户的要求都可以满足。这是专线的优势，也是网络不能取代的价值。跟网络公司相比，专线也有短板：网络标准化，零散客户的体验比较一致，网络的点多，配送成本可以更低。
所以，我们可以看到市场上大的区分是：专线以做三方客户与大客户为主，大票货主要走专线，零散客户的小票货主要走网络公司。这是一个大的分类，专线跟网络各有各的价值。
但是这个问题没有绝对，像源泰隆、三通达以小客户为主，这类小客户通常都有特点，要么是专业的批发市场，要么是产业集聚地，比如在顺德的灯具城有大批专线，因为有一大批的灯具向全国发。那些虽然是小客户，但是非常集中，方便这些专线生存。
总体来说，专线主要解决干线成本低，末端灵活，解决大客户同行的需求；网络是标准化配送成本低，主要解决零散客户的需求。（未完待续......）
（本文根据2015联运峰会的主题对话整理）
